Le dernier baromètre Petite-Entreprise.net de janvier 2016* a révélé que, dans une large majorité, les dirigeants de TPE étaient plutôt satisfaits de l’année 2015 et qu’à 87 %, ils espéraient même faire mieux en 2016. Après les espoirs, les faits : voici trois conseils qu’il nous semble important de suivre pour exaucer les vœux de succès des petites entreprises. Par Odile Olivier, dirigeante de www.petite-entreprise.net.
Faire un audit de sa performance commerciale et de sa relation client :
Pour 42 %* des TPE, développer le chiffre d’affaires est la priorité numéro un en 2016. L’audit de la performance commerciale et de ses relations clients est le premier point à travailler pour répondre à cet objectif. Cet audit complet doit suivre trois axes principaux :
– un audit de satisfaction de ses clients : en face-à-face ou par mail, il est extrêmement important de procéder à une enquête de satisfaction auprès de ses clients pour évaluer les forces et faiblesses de l’entreprise et déceler les leviers d’amélioration. Niveau de satisfaction globale, souhaits concernant l’offre produits/ services, freins à l’achat, évaluation de la relation client sont des exemples de données à extraire de ce questionnaire. Cette performance peut être mesurée par le commerçant indépendant comme par une TPE de 10 salariés : outre le fait d’améliorer le lien avec ses clients, l’objectif est de définir ou confirmer la “proposition de valeur” de l’entreprise, c’est-à-dire la plus-value que l’entreprise apporte à ses clients dans leurs habitudes de consommation.
– un audit des commerciaux/ vendeurs : il est important de demander, régulièrement, à ses salariés d’effectuer un audit de leur performance commerciale. Discours, argumentaire, état d’esprit du vendeur, succès/ échecs et leurs raisons. Le dirigeant peut en tirer des conclusions importantes pour optimiser ses performances commerciales.
– un audit des indicateurs clés de la performance commerciale : taux de transformation, nombre de rendez-vous mensuels, taux de marge moyen par contrat, etc. sont autant d’indicateurs pour évaluer, de façon générale, la performance commerciale et permet d’effectuer un suivi mensuel.
Trouver de nouveaux clients
Une fois ces trois audits réalisés, le dirigeant doit impérativement évaluer la concurrence dans sa zone de chalandise et savoir comment se différencier. Cela fait aussi partie de la définition de la “proposition de valeur” indiquée ci-dessus. Si un concurrent important se positionne sur le même type d’offre, il faudra trouver un moyen de se distinguer et communiquer fortement sur cette différence, qui pourra justifier un écart de prix par exemple.
L’étude de la concurrence peut être effectuée par un consultant indépendant ou une entreprise spécialisée.
Ce travail permettra au dirigeant de TPE de :
– créer une nouvelle offre qui correspond à un segment de son marché inexploité jusqu’à présent
– analyser les forces des concurrents pour développer des stratégies adéquates
– lancer des campagnes de communication mieux ciblées (flyers, prospectus, affichage, démarchage, etc.).
– tester de nouveaux canaux de distribution, comme la vente en ligne (on peut tester ce canal assez simplement sur Amazon par exemple)
– fidéliser ses clients grâce à une bonne écoute (audit clients) : produits complémentaires, cartes de fidélité, nouveaux produits, etc.
– développer des partenariats pour palier la méconnaissance d’un domaine ou lorsque l’investissement est trop important.
Optimiser ses modes de rémunération
Enfin, le développement du chiffre d’affaires n’est pas la seule source de revenus. En effet, le dirigeant n’imagine souvent pas combien il pourrait gagner en optimisant son statut social et ses modes de rémunération. Petite-Entreprise.net a travaillé sur ce sujet afin d’apporter aux TPE des outils d’optimisation de leurs revenus. Les résultats peuvent aller jusqu’à 50% de rémunération supplémentaire pour le dirigeant en adaptant la situation sociale du dirigeant et de son/sa conjoint(e), il ne faut donc pas négliger l’utilisation de ces outils.
*Source : Baromètre mensuel Petite Entreprise.net – Enquête téléphonique auprès de 100 créateurs d’entreprise et dirigeants de TPE-PME interrogés du 11/12/2015 au 11/01/2016.
