En 2013, Charline Goutal lance Ma p’tite Culotte, marque de lingerie dédiée aux trentenaires. Pour la jeune entrepreneure, qui voulait se différencier des acteurs existants en créant un produit fantaisie et qualitatif, l’étude de marché fut une étape clé pour se développer.
C’est en partant d’un constat simple que Charline Goutal, diplômée de l’Essec et en stylisme, lance sa marque de lingerie Ma p’tite Culotte. “Je voulais une lingerie créative mais qui soit de qualité. Malheureusement, cela n’existait pas. Les produits que l’on trouve généralement sont assez éphémères et s’abîment rapidement”, détaille-t-elle. Après une analyse rapide du secteur, la jeune femme se rend compte qu’il existe trois positionnements marché distincts : la lingerie fantaisie d’une qualité plutôt moyenne, la lingerie traditionnelle classique avec plusieurs gammes tarifaires, et la lingerie érotique dédiée à une clientèle de niche. “J’ai donc voulu lancer une marque unique, ne correspondant à aucun de ces segments, produite en Europe et dont les matières premières sont à 80 % made in France, confie Charline Goutal. Je voulais une lingerie coup de cœur qu’on ait plaisir à porter toute la journée.” Mais une fois ce besoin détecté, l’entrepreneure devait conforter son analyse par une étude de marché.“L’objectif était de valider que mon envie corresponde à celle de clientes potentielles, indique Charline Goutal. Les attentes se sont révélées justes et nous avons pu dessiner notre cible primaire : des femmes âgées de 28 à 38 ans.”
Affiner le modèle de distribution
L’étude de marché a également permis à la jeune femme d’affiner son modèle de distribution. “Au départ je souhaitais partir sur un abonnement via une box, mais les résultats m’ont fait comprendre que ce n’était pas bon pour ma rentabilité, souligne-t-elle. Il fallait un capital de départ important pour se faire connaître, ce que je n’avais pas.” Finalement, Charline Goutal fait le choix d’une distribution 100 % digitale, ce qui permet à la marque de se différencier de la concurrence. “Être sur Internet nous donne une vraie force de frappe et il y avait une vraie place à prendre car très peu de marques y sont présentes”, souligne-t-elle. Aujourd’hui, Ma p’tite Culotte, qui entend atteindre 1 million d’euros de chiffre d’affaires d’ici à la fin 2017, est un succès auprès des consommatrices mais également des consommateurs. “Au fur et à mesure de notre activité, on a vu émerger de nouvelles cibles, inattendues pour nous, comme des acheteurs masculins. Ils représentent 30 % de notre clientèle (contre 8 % en moyenne), ce qui signifie qu’ils sont à l’aise avec notre marque, assure Charline Goutal. Les femmes sont elles aussi plus nombreuses à acheter nos produits pour offrir à une proche, ce qui est très rare dans la lingerie, puisque cela reste majoritairement un achat personnel.”
