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Repreneurs débutants : 5 conseils pour mettre toutes les chances de votre côté

, par La Rédaction

 

Avoir les reins solides… et s’armer de patience

Avant toute chose, assurez-vous que votre famille est en phase avec votre projet : “Vous allez passer d’un salaire de cadre à ne pas pouvoir vous payer pendant un certain temps, la durée moyenne avant de trouver une entreprise étant de 18 à 24 mois”, détaille Jean Pechou, vice-président de l’Association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA). “Ne vous leurrez pas, pour une affaire saine, il y 4 à 5 candidats !”, affirme, de son côté, Sébastien Dunod, associé-gérant de PME Partner qui accompagne les particuliers dans la reprise et la cession d’entreprises. Préparez-vous donc à alterner phases d’euphorie et de découragement. Une fois l’entreprise trouvée, il faut être capable de s’investir à 200 % : “ne deviens pas PDG qui veut !”, met en garde Jean Pechou.

Comme la création d’entreprise, la reprise requiert des sacrifices personnels, mais présente un degré d’intensité supérieur. “Alors qu’une création prend 2 à 3 ans, dans le cadre d’une reprise d’entreprise vous devrez faire face, dès les premiers jours, à des problèmes avec vos employés, les fournisseurs, les banquiers etc.”, détaille Jean Pechou. Il vous faudra aussi assumer plusieurs casquettes, du manager au commercial en passant par le comptable : “En général les candidats à la reprise recherchent cette multicompétence, ou alors ils ont les moyens de payer des personnes pour le faire”, ajoute Jean Pechou.

 

Se faire accompagner

On ne le dira jamais assez, il est important de vous entourer. L’une des organisations qui peut vous accompagner est le CRA, qui compte 73 délégations et 230 bénévoles à travers la France. Elle reçoit les candidats repreneurs pour évaluer leur capacité entrepreneuriale, les mets en contact avec des cédants et organise des séminaires de formation à la reprise, qui peuvent être pris en charge dans le cadre du Congé Personnel de Formation (CPF). “Nous intégrons également les repreneurs dans des groupes d’entraide afin qu’ils puissent s’épauler et se donner des conseils”, détaille Jean Pechou. Que vous ayez ou pas une idée de la nature de l’activité que vous souhaitez reprendre, il peut aussi être utile de vous adjoindre les services d’un cabinet d’intermédiation qui vous aidera à définir votre projet et possède des mandats sur des cessions. Une fois la phase de négociation initiée, les conseils d’un expert-comptable et d’un avocat d’affaires seront indispensables.

 

Trouver des financements

En moyenne, 30 % d’apport vous sera demandé, le montant moyen des affaires à reprendre étant autour de 350 000 euros selon Cédric Konopka, directeur stratégie et développement chez Retout IBS. Au niveau des aides et des financements institutionnels, le Réseau Entreprendre et la BPI peuvent notamment vous prêter 50 000 à 100 000 euros sans garantie pour faciliter la transmission, selon Sébastien Dunod. En fonction des régions et des activités, il est également possible d’obtenir des prêts sans garantie. “Allez tout de suite voir votre Chambre de commerce qui vous aidera à identifier les nombreuses subventions qui existent au niveau des régions afin de constituer votre apport personnel”, conseille Janette Cacioppo, repreneuse de l’entreprise BS2I. Si la reprise d’entreprise permet en général de se rémunérer plus rapidement que la création, encore faut-il investir suffisamment : “au-dessous de 200 000 euros vous aurez du mal à trouver une entreprise qui va vous payer”, selon Jean Pechou.

 

Savoir séduire le repreneur

“Penser qu’on peut décider de tout parce qu’on a le carnet de chèques est une grossière erreur”, met en garde Sébastien Dunod. “Il y a beaucoup d’affect de la part de celui qui cède et vous allez devoir mener une véritable opération de séduction pour réussir à le convaincre”, ajoute-t-il. “La dimension psychologique est essentielle dans la reprise d’entreprise, confirme Jean Pechou. Au démarrage cédant et repreneur se jaugent mais si vous gagnez la confiance du cédant il vous donnera les informations dont vous aurez besoin sur l’entreprise et les éventuels salariés. C’est à vous de lui démontrer que vous êtes capable de faire fructifier son affaire, de conserver ses salariés, éventuellement son nom”. Le conseil de Cédric Konopka : soyez seul lors du premier rendez-vous et attendez plusieurs entrevues avant de parler d’argent.

 

Capitaliser sur ce qui a fonctionné

“Si l’entreprise que vous reprenez a marché jusque-là c’est pour une bonne raison, sachez vous appuyer sur cette réussite en intégrant progressivement les modifications nécessaires. Je connais des entreprises en bonne santé qui se sont retrouvées en difficulté parce que les repreneurs se sont pris pour les rois du monde et ont voulu tout changer”, affirme Sébastien Dunod. Un principe qui vaut également pour les salariés de l’entreprise : “une TPE ce sont d’abord des hommes et l’aspect le plus délicat de la reprise sera de vous intégrer à cet écosystème existant”, ajoute-t-il. L’un de vos objectifs : vous assurer que les hommes clés restent dans la structure : “idéalement il faut les rencontrer, les rassurer et les impliquer dans votre projet en leur proposant par exemple de devenir actionnaires de l’entreprise. Votre réussite dépendra de la manière dont vous arrivez à travailler avec eux”, affirme Jean Pechou.
 
 

La Rédaction


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